【マーケティング】売れればいいってもんじゃない２
こんばんは。
マーケティングで大事なこと
について書きます。
今回は
カニバリ
についての話です。
誰かの3歩目くらいまで
お役立ちできることを目標にしています。
１：カニバリとは
「カニバリゼーション」は共食いのこと。
自社で新たに展開した商品やサービスが
既存の自社商品・サービスの成長を
阻害すること。
例えば高級バッグブランドが
「売上げが期待できるから販路を広げよう」と
郊外のディスカウントショップに
展開したとします。
そうすると
これまで接点がなかった新たな顧客層に対して
販売機会を作ることはできます。
しかしそれによって
培ってきた「高級ブランドイメージ」が
損なわれます。
結果
「高級」に価値を見出していた
既存顧客が流出します。
これが
新たな施策が既存ビジネスを阻害する
カニバリです。
２：なぜ起こるのか
目先の利益の誘惑は
冷静な判断を狂わせるほど強いから
ではないでしょうか。
日常の業務や目標数値に追われると
自社は誰にどんな価値を提供しているのか
意識が薄れてしまうと思います。
３：防ぎ方
自社のビジネスは誰のためのものなのか
明確に定義して根付かせることだと思います。
以前聞いた話でなるほど！と思ったのが
「マクドナルドがアルコールを売らない理由」
です。
マクドナルドのwebに代表メッセージとして
マクドナルドは、
来店される全てのお客様に、
いつでも最高のお食事体験を提供することを
目指しています。
とあります。
まず
マックの主要顧客の一つが
ファミリー・子供ということは
間違いないと思います。
仮に
マックがアルコールを販売すれば
売れますよね。
（ハンバーガー・ポテトと相性◎です）
また
既に多数のドリンクを提供しているので
取り扱う種類を一つ増やしたところで
さほど労力のかかることではない
とも言えそうです。
客単価が上がるし
アルコールの利益率は高いし
オペレーションはスムーズだし
よしやろう！
となってもおかしくないのに
なぜやらないのか？
いいこと尽くしに見えるのにやらないのは
事業目的に反してしまうから
だと考えられます。
大人に酒を提供すれば
店内でどんちゃんやったり
品のない会話が飛び交ったりします。
それは
大事な顧客である子供やファミリーの
笑顔が失われることにつながります。
マクドナルドには
自社にとって何が大事か
浸透しているからやらないんですね。
４：まとめ
目先の誘惑に負けて飛びつく前に
自社が誰に何を提供しているのかを
考えることがカニバリを防ぐと思います。
佐藤義典先生は
ビジネスの成功要因は
整合性・一貫性とおっしゃられています。
とにかく分かりやすい著作を
たくさん出されているので
ぜひ参考になさってください。
マーケティングって面白いですね。
