【マーケティング】打ち手の判断軸
こんばんは。
マーケティングで大事なこと
について書きます。
今回は具体的な打ち手を決めるときの
判断軸
についての話です。
誰かの3歩目くらいまで
お役立ちできることを目標にしています。
１：判断軸は３つ
具体的な施策を決める際の判断軸は
①勝算 ②魅力度 ③カニバリ
具体的に軸について見てみます。
①勝算
そもそもですが
成功確度が低い打ち手をいくら考えても
時間の無駄ですよね。
②魅力度
その施策で勝てたとして
「利益は出るのか」「継続できるのか」など
どんな旨味があるのか検証せねばなりません。
③カニバリ
「その施策で勝てるし旨味もあるのでOK」と
その打ち手のことだけを考えがちですが
既存事業へ悪影響がないか検証が必要です。
２：具体的な事例
まず失敗事例を検証します。
【高級バッグを女子高生に売る施策】
①勝算・・・◎
流行りなので流通拡大すれば売れそう
②魅力度・・・◎
値引きしなくてもバッグのためにバイトしたり
彼氏からのプレゼント需要があったり
この打ち手だけを見れば利益はありそう
③カニバリ・・・✖︎
既存顧客が離れて行きかねない
【マクドナルドがアルコールを売る施策】
①勝算・・・◎
商品との相性が高く
オペレーションに無理もなさそう
②魅力度・・・◎
単価を数百円引き上げられ魅力的
③カニバリ・・・✖︎
子供やファミリーに悪影響が出てしまう
目先だけを追って
それまで自社が大事にしてきた顧客を
忘れてはいけないのですね。
次に成功事例を考えてみます。
【マクドナルドの夜マック】
①勝算・・・◎
夕食はしっかり食べたいという要望に
100円追加で応えている
オペレーションは１枚パティを追加するなど
極めて簡単に実行できる
②魅力度・・・◎
単価が上がるし無理がないので
長期的に展開可能
③カニバリ・・・◎
既存事業へのマイナスはなさそう
100円でお肉が倍ならば
例えば部活帰りの学生たちが
笑顔でハンバーガーを頬張る姿が想像できます。
マクドナルドの提供価値である
「ハッピー」とか「笑顔」とよく整合するので
個人的には会心の打ち手だと思います。
【吉野家の吉呑み】
①勝算・・・◎
1,000円で財布にやさしいし
吉野家の品質は広く認知されている
②魅力度・・・◎
単価が上がるし
レギュラーメニューをそのまま提供するだけ
でも成り立つ（牛皿とか）
③カニバリ・・・◎
何ら影響はなさそう
同じファストフードという括りでも
主要顧客がファミリー・子供のマックと
主要顧客がサラリーマン・男性の吉野家では
アルコールを提供する施策の判断が真逆です。
全てを決めるのはお客様
ということが分かります。
３：まとめ
勝算・魅力度・カニバリの判断軸は
常に頭の片隅に置いておきたいものです。
マーケティングって
やはりとても面白いですね。
