【マーケティング】経営資源（ヒト）について考えてみます
こんばんは。
前回
戦略とは経営資源の配分のこと
と書きました。
今回は
経営資源（特にヒト）について
書いてみます。
１：経営資源って何だ？
経営目的を達成するための
元になるものです。
具体的には
ヒト
モノ
カネ
時間
情報
知的財産
６大経営資源と言います。
プレゼント箱を
イメージしてみたのですが
プレゼント箱って
中には自分にとって価値あるものが
入ってます。あれば嬉しい。
ですけど
いくらでも手に入るわけでなく
普通は限りがあります。
さらには
自分にとって価値があるということは
自分と似たような人にとっても価値がある
と言えそうです。
経営資源ってこんなイメージで
貴重かつ有限です。
限りがあるから
その特徴をしっかり把握して
効果的に活用せねばならないのですね。
２：一番重要な資源
とても重要なことが
一番重要な資源は何か
ということです。
前回に引き続き
最も大切な経営資源は
「ヒト」です。
なぜだかわかりますか？
ヒトだけが
この６つの経営資源の全てを
増減させたり使いこなしたり
することができるからです。
「ヒトが財産だ！」とか
「ヒトは人財だ！」とか
いろんなとこで聞きますが
これほど明快な説明はないと思います。
うちの社内では
一日5時間打ち合わせしている
部署があります。
「ヒト」だけが
「時間」を使いこなせます。
「ヒト」だけが
「金」を使いこなせます。
逆に
「ヒト」は他の資源を
いくらでも浪費 してしまいます。
だから
重要プロジェクトや
絶対に負けられない案件には
優秀な「ヒト」を配分するんですね。
戦略とは
資源の配分のことでした。
重要事を把握して
ヒトの采配ができる組織は
戦略があるということなのですね。
３：さらに高まるヒトの価値
「他の資源を増減させるのでヒトが重要」
森岡毅さんは他の資源との関係性で
その重要性を説明されています。
私はこれに加えて
競合との関係性も重要だと思っています。
現代は言うまでもなく
人材の流動性が高い時代です。
ヒトは
現在の所属企業でカネや時間や情報といった
資源を使う経験を積みます。
ファイナンスの経験
マネジメントの経験
情報処理や戦略構築の経験
そして
現在の職場で培った技能は
競合他社にとっても魅力的なはずです。
つまり
自社にとって価値ある「ヒト」は
競合にとっても価値ある「ヒト」です。
現在は転職しようとすれば
その機会は豊富です。
自社の貴重な資源は
自社の脅威になる可能性もあるので
ヒト資源は最重要と言えないでしょうか。
なので
適正な評価や帰属意識を高めて
自社への定着を図る必要があると思います。
４：まとめ
経営資源には６大資源があり
最も重要な資源は「ヒト」である。
ヒトが重要な理由は
・ヒトだけが他の資源を使えること
・流動的な時代には自社の脅威にも
なりかねないこと
経営資源の中でも
特にヒトが重要なのは
こういった理由からだと思います。
マーケティングって面白いですね。
【マーケティング】戦略について考えます
こんばんは。
前回、自治体の観光振興には
サービスエリアの冊子配布に注力を！
と書きました。
この注力というワードは
戦略と密接に関わっています。
戦略については
日本一わかりやすいと思います！
森岡さんの言葉をお借りしながら
書いてみたいと思います。
１：戦略って何だ？
戦略の定義
戦略とは、目的を達成するために資源
（リソース）を配分する「選択」のこと。
自治体の観光で考えると
目的・・・観光客の獲得による地域振興
資源・・・目的達成に使える人や金など
配分・・・資源の割り振り
簡単に言えば
地域振興のために使える資源を割り振ること
が戦略ということになります。
２：何で戦略が重要なのか？
１.達成すべき目的があるから。
２.資源は常に不足しているから。
これは逆に考えると
目的がなければ戦略はいらないし
資源が十分にあるなら戦略は不要
ということになります。
お役所仕事なんて言われたりもしますが
どの自治体も観光振興という目的達成に向け
日々奮闘されています。
また
県内資源発掘、観光地と調整、二次交通整備、
冊子制作、媒体選定、メディアツアーなどなど
時間資源も金資源も常に不足しています。
だから
目的達成に直結するものを選択します。
無駄なものに資源を割く余裕はないからです。
３：選択と集中
選択したということは
やることを決めたということですから
同時に
やらないことが決まったということです。
選択と集中と言いますけど
選択したんだから集中するのは当たり前です。
なのですが
「やらない」決断って結構難しいです。
なぜかといえば
慣性が働くから。
具体的には
昨年までの打ち手を自分がやめて
結果が悪化したらどうしようと思いますよね。
こうなって踏み出せなければ
結局資源は分散することになります。
なので
「これで行く！」と決断するには
一次情報量に触れよ！
とグロービスの荒木先生はおっしゃいます。
外部から提案された資料とか
ネットで取れる情報とか
二次情報だから不安になります。
その気になれば
観光地に行ってお客さんの声を聞くとか
身近な人100人の声を集めるとか
そんなに難しいことじゃないです。
そこまでやるから
踏ん張れるし迫力が生まれる
というのはその通りだなと思います。
４：まとめ
戦略とは経営資源の配分のこと。
戦略が必要な理由は
達成すべき目的があって
資源は常に不足するから。
やること・やらないことが決まったら
腹を括ってやる！
マーケティングって面白いですね。
【マーケティング】自治体さんと観光振興３
こんにちは。
自治体さんと観光振興に
取り組んでいます。
前回
マイカーで勝手に周遊してくれる旅行者は
注力すべき対象だと書きました。
ではそんな人たちは
どこにいて、どのように働きかけるのか
という話です。
１：どこで接点を持つか
高速道路の
サービスエリア（SA）
ここをお勧めしています。
理由は
①旅行客が多いから
高速道路を使う目的って
遠方に早く着くためですよね。
自分がいつ高速道路使ったかを考えても
わかりますが
旅行者には十分接触できそうです。
②運転に慣れているから
高速道路を使ってるくらいなので
運転への抵抗は小さいと言えそうです。
「運転苦手！」って人より
自ら県内を回ってくれる確度が高そうです。
２：どんな施策を打つか
旅行雑誌のような
観光パンフレットを
SAに大量に設置する
これだと思います。
おすすめする理由は
①ありものを活用できるから
大抵の自治体さんて
すごく気合の入ったパンフレットを
作られてるんですよね。
20〜30ページあって
紙質もしっかりしていて
旅行雑誌のようです。
これって旅行者からしてみると
タダで旅行誌が
手に入る
ということなんですよね。
でもそれが
現地の観光案内所とかに置いてあったりします。
高速道路の利用者って
旅行が好きで自分の車で動き回っています。
ならば
次回の旅行の検討材料として
冊子が行き渡れば効きそうじゃないですか！？
情報が豊富なら手元に置いて
何度も眺めてくれそうです。
その結果
「今度はここに行こう！」
に繋がりそうです。
②設置費用が安い
１ヶ月に1,000部を設置（ほぼ捌けます）で
数万円程度です。
鉄道媒体だと
接触量（利用者）は100倍ですが
価格も100倍といった感じです。
繰り返しますが
観光振興には金を落としてくれる客
を集めることが重要です。
であれば
消費が期待できるSA利用者に
予算を注力しても良さそうです。
③引退層にも接触できる
仕事を引退された方々って
時間は自由ですよね。
平日でも閑散期でも
旅行に来てくれる可能性があります。
これって観光地からしてみると
すごく重要です。
繁忙期に集中でなく
年間で平準化できれば
雇用の安定とか施設の老朽化対策とか
メリットが多いです。
さらにお客さんが分散すれば
繁忙期にキャパオーバーで機会損失
なんてことも防げます。
３：まとめ
高速道路のサービスエリアの客は
旅行好きな運転に慣れた世帯です。
彼らに
県内・市内の情報量が豊富な
パンフレットを行き渡らせること。
観光振興に
自治体さんに是非お勧めしたい方法です。
マーケティングって面白いですね。
【マーケティング】自治体さんと観光振興２
こんばんは。
自治体さんの観光振興の
お手伝いをしています。
「振興」なので
✖︎観光客を増やす
◎金を落としてくれる観光客を増やす
これが重要だと思います。
金を落としてくれる観光客について
考えてみたいと思います。
１：旅行消費の内訳
旅行客から得られる消費といえば
①宿泊費
②施設利用費
③飲食代
④交通費
⑤土産代
ほぼこんな感じだと思います。
この中で一番消費額が大きいのは
やはり宿泊費です。
自分が旅行するときを考えても
宿泊すれば一気にお金が飛びますもんね。
なのでどの自治体さんも
宿泊客きてくれないかなぁ
が本音なのですが・・・
２：宿泊客の特徴
獲得できれば旨味はあるけど
数を稼ぐのが難しい。
理由は単純で
宿泊旅行は
庶民（私）には頻繁にできないからです。
あと
宿泊旅行って
移動費もかかる印象ありませんか？
その理由も単純で
自分が住んでる県内とか隣の県で
わざわざ宿泊することってほぼないから。
（2020年は県内客を獲るしかないので
県内向けの獲得策が多いですが）
せっかくなら遠方に行った時に泊まろう
になるから交通費もかさむ。
故に
結構な出費の宿泊旅行は頻繁にできない。
３：日帰り客の特徴
宿泊客と比べれば
消費額は劣るけど数は多い。
理由は
宿泊しない分だけ旅行費用が浮くので
参加数が多くなるから。
（当たり前ですね。。）
４：どっちを狙うべきか
日帰り客です！！
理由は
家計の旅行支出は増やせないから。
マーケティングで重要なことは
１：勝算
２：魅力度
３：カニバリ
１番目が勝算なのは
そもそも勝てる見込みのないことを
いくら考えても無駄だから。
宿泊客を増やそうとする施策は
当たれば見返りは大きいですが
家計に制限があるので勝算は低いです。
ならば
日帰り客の中で
消費を引き上げられそうな層に注力する。
これが良いのではないかと思います。
５：ターゲット
具体的に
日帰り客の中で消費が期待できそうな顧客を
考えてみます。
それも
高速道路を使って旅行に来るような
運転に慣れたマイカー旅行者
彼らは
３点で消費が期待できます。
①訪問箇所数
移動手段を持っているので
県内各地を回ってくれます。
②滞在時間
各地を回っていれば
飲食機会も増えることになります。
③土産消費
車に積めば良いので
買い上げ点数が期待できます。
さらに自治体側の利点として
二次交通を整備する
必要がない
ことが挙げられます。
具体的に考えると
公共交通で中心部まで来た客は
自分の移動手段を持っていません。
観光客には
県内・市内を回ってもらってこそ金が落ちます。
そのためには
二次交通の整備が必要になりますが
①整備するための金
②整備するまでの時間
③整備した後の利用数
こんなことを
検討しなければならないです。
それが
勝手に自分で県内を巡ってくれます。
高速道路で旅行に来るような
運転に慣れたドライバーなら
時間も気にせず回ってくれそうですよね。
６：まとめ
観光の振興のためには
・金を落としてくれる客を集める
・日帰り客の方が勝算がありそう
こんな点が重要だと思います。
じゃあその運転に慣れた旅行者とやらに
どうやって接点もつねん！？
という疑問が浮かびますので
また書きたいと思います。
マーケティングって面白いですね。
【マーケティング】自治体さんと観光振興1
こんばんは。
今日は自治体さんとの
観光客どうしたら増やせんねん！？
という話について書いてみます。
１：考えるべきことは何か
「どうしたら観光客が増えるの？」
ほぼ全ての自治体さんから聞く悩みです。
確かに
観光客が来なければ振興も何もないので
重要な悩みのはずです。
しかし
本当に問うべきなのは
どうしたら
金を使ってくれる観光客が増えるのか
のはずです。
✖︎観光客を増やす
◎金を使ってくれる観光客を増やす
具体的に考えてみます。
２：観光振興に寄与する客とは
木曽崇先生が著書の「夜遊び」の経済学で
すごく分かりやすい解説をされています。
殊に「観光消費」という一点からみた場合、
文化や自然による誘客というのは消費をそこに
直接生むのが難しい。観光客が一日かけて文化財や
史跡を巡ったとしても、そこで落ちる観光消費は
せいぜい数百円の拝観料と微々たる交通費程度である。
（p64）
確かに
電車で観光に来て
城の入場料300円払って
1000円のランチして終了
だとしたら旨味は乏しいです。
むしろ
観光客が使う公衆トイレや
出されたゴミの清掃は
税金で賄われるので
金を落とさない観光客を集めても
マイナスになりかねません。
「観光客を増やそう！」ではなく
「金を落としてくれる観光客を増やそう！」が
正しい問いであることは間違いなさそうです。
３：まとめ
施策を打って結果を出すには
しっかりとした問いを立てられるかは
とても重要です。
では
「どんな客が金を落としてくれるのか」
について次回考えたいと思います。
マーケティングって本当に面白いですね。
【マーケティング】打ち手の判断軸
こんばんは。
マーケティングで大事なこと
について書きます。
今回は具体的な打ち手を決めるときの
判断軸
についての話です。
誰かの3歩目くらいまで
お役立ちできることを目標にしています。
１：判断軸は３つ
具体的な施策を決める際の判断軸は
①勝算 ②魅力度 ③カニバリ
具体的に軸について見てみます。
①勝算
そもそもですが
成功確度が低い打ち手をいくら考えても
時間の無駄ですよね。
②魅力度
その施策で勝てたとして
「利益は出るのか」「継続できるのか」など
どんな旨味があるのか検証せねばなりません。
③カニバリ
「その施策で勝てるし旨味もあるのでOK」と
その打ち手のことだけを考えがちですが
既存事業へ悪影響がないか検証が必要です。
２：具体的な事例
まず失敗事例を検証します。
【高級バッグを女子高生に売る施策】
①勝算・・・◎
流行りなので流通拡大すれば売れそう
②魅力度・・・◎
値引きしなくてもバッグのためにバイトしたり
彼氏からのプレゼント需要があったり
この打ち手だけを見れば利益はありそう
③カニバリ・・・✖︎
既存顧客が離れて行きかねない
【マクドナルドがアルコールを売る施策】
①勝算・・・◎
商品との相性が高く
オペレーションに無理もなさそう
②魅力度・・・◎
単価を数百円引き上げられ魅力的
③カニバリ・・・✖︎
子供やファミリーに悪影響が出てしまう
目先だけを追って
それまで自社が大事にしてきた顧客を
忘れてはいけないのですね。
次に成功事例を考えてみます。
【マクドナルドの夜マック】
①勝算・・・◎
夕食はしっかり食べたいという要望に
100円追加で応えている
オペレーションは１枚パティを追加するなど
極めて簡単に実行できる
②魅力度・・・◎
単価が上がるし無理がないので
長期的に展開可能
③カニバリ・・・◎
既存事業へのマイナスはなさそう
100円でお肉が倍ならば
例えば部活帰りの学生たちが
笑顔でハンバーガーを頬張る姿が想像できます。
マクドナルドの提供価値である
「ハッピー」とか「笑顔」とよく整合するので
個人的には会心の打ち手だと思います。
【吉野家の吉呑み】
①勝算・・・◎
1,000円で財布にやさしいし
吉野家の品質は広く認知されている
②魅力度・・・◎
単価が上がるし
レギュラーメニューをそのまま提供するだけ
でも成り立つ（牛皿とか）
③カニバリ・・・◎
何ら影響はなさそう
同じファストフードという括りでも
主要顧客がファミリー・子供のマックと
主要顧客がサラリーマン・男性の吉野家では
アルコールを提供する施策の判断が真逆です。
全てを決めるのはお客様
ということが分かります。
３：まとめ
勝算・魅力度・カニバリの判断軸は
常に頭の片隅に置いておきたいものです。
マーケティングって
やはりとても面白いですね。
【マーケティング】売れればいいってもんじゃない２
こんばんは。
マーケティングで大事なこと
について書きます。
今回は
カニバリ
についての話です。
誰かの3歩目くらいまで
お役立ちできることを目標にしています。
１：カニバリとは
「カニバリゼーション」は共食いのこと。
自社で新たに展開した商品やサービスが
既存の自社商品・サービスの成長を
阻害すること。
例えば高級バッグブランドが
「売上げが期待できるから販路を広げよう」と
郊外のディスカウントショップに
展開したとします。
そうすると
これまで接点がなかった新たな顧客層に対して
販売機会を作ることはできます。
しかしそれによって
培ってきた「高級ブランドイメージ」が
損なわれます。
結果
「高級」に価値を見出していた
既存顧客が流出します。
これが
新たな施策が既存ビジネスを阻害する
カニバリです。
２：なぜ起こるのか
目先の利益の誘惑は
冷静な判断を狂わせるほど強いから
ではないでしょうか。
日常の業務や目標数値に追われると
自社は誰にどんな価値を提供しているのか
意識が薄れてしまうと思います。
３：防ぎ方
自社のビジネスは誰のためのものなのか
明確に定義して根付かせることだと思います。
以前聞いた話でなるほど！と思ったのが
「マクドナルドがアルコールを売らない理由」
です。
マクドナルドのwebに代表メッセージとして
マクドナルドは、
来店される全てのお客様に、
いつでも最高のお食事体験を提供することを
目指しています。
とあります。
まず
マックの主要顧客の一つが
ファミリー・子供ということは
間違いないと思います。
仮に
マックがアルコールを販売すれば
売れますよね。
（ハンバーガー・ポテトと相性◎です）
また
既に多数のドリンクを提供しているので
取り扱う種類を一つ増やしたところで
さほど労力のかかることではない
とも言えそうです。
客単価が上がるし
アルコールの利益率は高いし
オペレーションはスムーズだし
よしやろう！
となってもおかしくないのに
なぜやらないのか？
いいこと尽くしに見えるのにやらないのは
事業目的に反してしまうから
だと考えられます。
大人に酒を提供すれば
店内でどんちゃんやったり
品のない会話が飛び交ったりします。
それは
大事な顧客である子供やファミリーの
笑顔が失われることにつながります。
マクドナルドには
自社にとって何が大事か
浸透しているからやらないんですね。
４：まとめ
目先の誘惑に負けて飛びつく前に
自社が誰に何を提供しているのかを
考えることがカニバリを防ぐと思います。
佐藤義典先生は
ビジネスの成功要因は
整合性・一貫性とおっしゃられています。
とにかく分かりやすい著作を
たくさん出されているので
ぜひ参考になさってください。
マーケティングって面白いですね。
